Comment s’assurer d’une équipe des ventes compétente
Par Jacques Desjardins, Président-fondateur de ViVa Innovation
Lancement de nouveaux produits versus l’incompétence des vendeurs
Lorsque je gérais le lancement de nouveaux produits, je rencontrais régulièrement la même frustration : malgré tous les efforts que nous prenions pour développer une documentation de vente complète et efficace pour nos vendeurs, très peu trouvaient le temps de les consulter. C’est un problème qu’on retrouve dans toutes les industries. Les vendeurs sont constamment sollicités par les clients, les rencontres internes et les préparations de soumissions. Et, ils trouvent toutes les excuses au monde pour ne pas suivre la formation.
Or, un vendeur ne peut pas vendre ce qu’il ne connaît pas. Il n’osera jamais se commettre avec un nouveau produit qu’il ne maîtrise pas, de peur de perdre la face. Alors, comment organiser une campagne de lancement efficace pour un nouveau produit, avec une équipe de vendeurs qui ne pourront être performants ?
Opter pour le « e-learning » et la formation continue en ligne, c’est payant
Les solutions de « e-learning » apportent de nouvelles approches pour aider les vendeurs à développer plus facilement leurs compétences, selon leurs disponibilités. La possibilité de rendre disponible des capsules de formation, courtes et interactives, et accessibles sur les appareils mobiles, rend les formations plus attrayantes pour les vendeurs.
Je suis récemment tombé sur un article de Katryn Casna, sur le blogue de Salesforce Canada : Why Training Your Sales Team is an Investment Worth Making. Dans ce billet, relate quelques statistiques particulièrement intéressantes de la récente étude 2016 Salesforce State of Sales Report, et démontre très clairement pourquoi la formation des équipes de ventes s’avère un investissement qui rapporte. Elle explique notamment comment il est essentiel pour les vendeurs de s’investir dans un programme d’amélioration continue. Les meilleurs résultats sont obtenus lorsque les vendeurs sont continuellement exposés à des ressources de formation. Soyez certain que si vous ne le faites pas, vos compétiteurs performants eux forment leur équipe de vente. Ainsi, différents modes de formation, en classe, en ligne, ou documentaire ; favorisent une meilleure acquisition du savoir selon les aptitudes de chaque personne.
Tout en veillant à générer de nouveaux prospects, et à fidéliser la rétention de la clientèle, les vendeurs doivent désormais devenir des conseillers en qui les nouveaux consommateurs auront confiance. Pour y parvenir, ils doivent pouvoir personnaliser l’expérience de l’utilisateur en se servant des compétences acquises par la formation.
Comment valider les compétences des équipes de ventes et augmenter sa productivité
S’assurer de la validation des compétences acquises par les équipes de ventes lors des formations demeure un défi. L’approche idéale serait d’exiger des vendeurs une note minimale lors de l’examen sommatif, lors de chacune des nouvelles formations – produits. Mais, la gestion des attestations peut alors rapidement devenir un fardeau bureaucratique contre-productif.
Avec la plateforme de gestion de formation vivainnovation.com, il est possible de valider les compétences acquises par les vendeurs durant la formation, et de décerner automatiquement les attestations. Elle permet d’établir le temps consacré au cours, de valider la réussite des quizz et questionnaires, et d’effectuer la collecte des questions d’intérêts, les plus fréquentes. Ainsi, votre réunion de ventes du vendredi matin s’avèrera beaucoup plus productive. Plutôt que de former sur le nouveau produit, vous pourrez alors vous concentrer sur les stratégies de ventes et de marketing, les clientèles – cibles, et les réponses aux objections.
ViVa Innovation peut vous aider à mettre en placer une infrastructure de gestion de compétences simple et efficace pour votre équipe de ventes. Contactez-nous pour en savoir davantage.
514-576-7771
info@vivainnovation.com