Tiré de l’article: Pourquoi la formation échoue: 11 vérités que les meilleurs leaders ne connaissent même pas !

Why Training Fails: 11 Truths That Most Good Leaders Don’t Even Know
De Shawn Doyle, Contributor Inc.com

SOMMAIRE EXÉCUTIF:

Shawn Doyle propose 11 explications de l’inefficacité de la formation dans les entreprises. Parmi celles-ci, il y a 3 principales causes des problèmes de formation dans les équipes de vente.

4. Pas assez de temps est alloué pour l’entraînement. (Not enough time gets allotted for training.)

Il est nécessaire d’aménager dans la cédule de la semaine des vendeurs des périodes allouées à la formation surtout à la veille d’un lancement de produit. Le vendeur doit sentir de la part de son supérieur que la formation est prioritaire et essentiel à sa réussite.

5. Il n’y a pas de formation réelle. (There’s no actual training taken place.)

Trop souvent, on prend pour acquis que le vendeur va lui-même se former et aller chercher l’information qu’il a besoin dans les répertoires de la compagnie. On croit qu’il va lire les powerpoint et PDF qu’il reçoit du marketing. Non ça ne marche pas. Il faut rendre obligatoire la formation et contrôler la connaissance acquise avec des logiciels spécialisés.

10. Manque de suivi après la formation. (Failing to follow up post-training.)

Le suivi après formation demeure un des moyens les plus efficaces pour s’assurer que les vendeurs possèdent les compétences de vente et sur le produit.  Le contrôle en aval de la formation est un bon outil pour favoriser la formation continue et facilite une bonne communication avec les vendeurs.

Chacune des 11 vérités de Shawn Doyle peuvent concerner un leader d’une équipe de vente. Je vous recommande de prendre connaissance de celles-ci. Why training fails : 11 truth that most good leaders don’t even know

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